Warum, wie, was? Wenn man eine Botschaft vermittelt, kann das Ergebnis abweichen, je nach dem welche Fragen man beantwortet und wie, besonders die Reihenfolge spielt eine große Rolle. Das Konzept vom „Golden Circle“ von Simon Sinek, amerikanischer Schriftsteller, stuft diese drei Fragen ein. Die drei Fragen Why?, How? und What? sollte man sich als Leader stellen, und in der Kommunikation mit potenziellen Kunden beantworten.

Der „Golden Circle“ von Simon Sinek

Der Kreis besteht aus drei Schichten:

• Was: Alle Unternehmen, Organisationen und Leuten wissen, was sie machen. Das ist das „What“ von Simon Sinek.
• Wie: Einige von diesen Strukturen wissen, wie sie es machen. Das ist die Value Proposition, die sie von den anderen unterscheidet, das „How„.
• Warum: Doch nur wenige wissen, warum sie es tun, das „Why„.

Viele Unternehmen sehen der Gewinn als Antwort auf die Frage „Why“, obwohl es sich um ein Ergebnis handelt. Die wahre Frage „Why?“ sollte eigentlich folgenden Fragen erörtern: Warum existiert das Unternehmen? Warum stehen Sie morgens auf? Warum sollten die Leute an Ihre Organisation Interesse haben?

Die meisten Unternehmer gehen von außen nach innen, und antworten zuerst die einfachsten Fragen und werden dann von dem inneren Kreis behindert.

Leaders und inspirierten Unternehmen, unabhängig von der Größe, gehen den umgekehrten Weg in deren Kommunikation und fangen im Zentrum an, um Ende erst den äußeren Kreis zu erreichen.

Das Beispiel von Apple

Wenn Apple eine klassische Kommunikationsweise nutzen würde, könnte die Werbebotschaft von Apple so aussehen:

„Wir herstellen gute Computer (What).

Sie haben ein attraktives Design, sind einfach zu nutzen und werden mit Benutzerfreundlichkeit entworfen (How).

Möchten Sie einen Computer kaufen? “

Die meisten Werbebotschaften werden so aufgebaut, um eine Aktion bei der Zielgruppe auszulösen.

Aber Apple verkauft mehr als ein Produkt. Seine Botschaften beginnen eher mit der Antwort auf „Why?“:

„Bei allem, was wir tun, hinterfragen wir den Status quo. Wir glauben an das was wir tun und an einer neuen Denkweise. (Why)

Wie hinterfragen wir den Status quo? Indem wir Produkten mit einem schönen Design, die einfach zu nutzen und benutzerfreundlich sind, anbieten. (How)

Wir haben das Glück, gute Computer zu herstellen (What), möchten Sie einen kaufen?“

 

Laut Simon Sinek haben Interessenten mehr Chancen wegen des „warum“ zu kaufen als wegen des „was“!

Mit „warum“ verkaufen

Der größte Vorteil, wenn man mit „warum“ verkauft, ist, dass Sie Ihre Marke vermarkten und nicht ein Produkt. So wird ein Mac-Computer Käufer von dem „warum“ von Apple verführt und ist damit mehr imstande sein, andere Produkte der Marke zu kaufen (iPhone, iPad…). Ein Kunde der im Gegenteil ein Produkt für das, was es ist, kauft („was“), hat mehr Chancen die Marke später zu wechseln und nur ein vergänglicher Kunde zu sein.

 

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